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Reporte de Bienes Raíces en Panamá – Blood on the Streets

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Mi nombre es Kent Davis y he estado en el negocio de bienes raíces en Panamá desde 2007, y honestamente hablando, es un buen negocio. Hay mucha demanda, poca disponibilidad y en este país, no hay buena información sobre los inmuebles en el mercado, lo que me coloca como agente de bienes raíces en una posición poderosa: en cuanto a la venta de bienes raíces, todas las estrellas parecen estar alineadas.

Lo que continúa, son mis impresiones en relación a lo que esta sucediendo en este loco entorno, escrito como una advertencia para quienes están pensando en hacer una compra aquí, de parte de alguien en las trincheras. Lean esto con un poco de escepticismo, pues en ninguna parte del texto se cuestionan mis palabras: ni por asociaciones de bienes raíces, agencias competidoras, o directores de cámaras de turismo. Estoy usando este artículo como un vehículo para presentar mis propias opiniones acerca de las experiencias que he vivido en el trascurso de mi trabajo diario, pues he visto cosas aquí que nunca se permitirían en los Estados Unidos, y he tratado con casi todo tipo que se pueda tratar en cuanto a bienes raíces en Panamá. Está escrito en primera persona, principalmente porque no soy periodista y no sé cómo escribir de otro modo.

Estoy seguro de que voy a recibir una lluvia de críticas (incluso furia) por escribir esto, pero estas cosas necesitan ser expuestas, públicamente. Después de todo lo que he visto, lo que he hecho, y lo que me han hecho a mí, todavía creo en Panamá tanto como un lugar para vivir como un lugar para invertir. Este país es un lugar maravilloso para vivir, pero no es para los débiles de corazón.

En estos segmentos detallo mi historia en el mundo de bienes raíces de Panamá; desde mi primer contacto con Panamá como un viajero entusiasmado hasta mi actual éxito como agente de bienes raíces. Mis motivaciones para escribir este reporte serán aparentes, pero antes que nada, déjenme decir esto: estoy escribiendo este reporte para asegurarme que tú, como lector e inversionista potencial, vengas a este país preparado. Lo último que este país necesita es que tú, como comprador, seas timado, estafado, o de otra manera presionado en tu búsqueda de una propiedad aquí en Panamá, y luego te vayas a casa y le cuentes a tus amigos lo que pasó. No es bueno para ti, y no es bueno para Panamá.

El mercado de bienes raíces en Panamá es una mina de oro nacional y lo que describo en este reporte te pondrá claro a ti, el lector, que no es para nada tan ostentoso o glamoroso como piensas, y ciertamente diferente a cualquier otro mercado en el mundo. Panamá fue descubierto hace solo recientemente por la comunidad inversionista internacional y por esta razón el mercado sigue siendo bastante ingenuo; normas, servicios de listados múltiples, y principios éticos aún no son práctica habitual y no está claro que vayan a ser desarrollados pronto. Compradores tengan cuidado!

Este reporte ha estado en borrador desde hace tiempo, pero decidí que qué mejor momento para publicarlo que en la cúspide de uno de los mercados de bienes raíces más comentados y competitivos en el mundo: Panamá. Espero sea una intuitiva meditación sobre los mecanismos internos de una bestia que he cabalgado durante casi dos años para bien o para mal, contra viento y marea.

Parte 1: Sobre mí

Antes de ir a la parte jugosa de este reporte, probablemente debería decirte algunas palabras sobre mí mismo. Siéntete libre de ir directo a la parte buena, si en realidad no te interesa, pero con el fin de crear un poco de credibilidad, te contaré sobre el tipo detrás del teclado.

Nací en Honolulu, Hawai, en el seno de una buena familia Católica. Terminé asistiendo a la secundaria en Virginia, y luego obtuve una licenciatura en Mercadeo de la Universidad James Madison en Virginia. Después de la Universidad, tuve la suerte de ser reclutado por uno de los distribuidores al por mayor de materiales de construcción más grandes del mundo, Hajoca Corporation, en donde pasé los siguientes cinco años trabajando en lugares como Cleveland, Richmond, y al final en Atlanta. Dirigí el negocio de suministro de plomería comercial desde el 2001 al 2006 y amaba mi trabajo. En la cúspide de mi carrera en los Estados Unidos, estaba ganando un buen ingreso de seis cifras y estaba en la cima del mundo.

Entonces, un día en el 2005, un amigo surfista me llamó después de regresar de una épica gira de surf por América Central. “Hey man, tienes que chequear Panamá! Te estoy diciendo man, ese lugar es tan TÚ”. Esto despertó mi curiosidad y empecé a investigar, y mientras más descubría sobre el país, mejor me parecía.
Por supuesto, Costa Rica estaba en el radar de todo el mundo en los 90s, pero a mí me parecía que había alcanzado su cima, y por eso Panamá me parecía un lugar atractivo, casi como un “próximo Costa Rica”.

Una fría mañana de febrero, jalé del gatillo. Renuncié a mi trabajo, vendí mi carro, y terminé con mi novia. Bueno, en realidad no sucedió tan rápido, y no te aburriré con los detalles, pero todo culminó conmigo aquí en mi nueva Jungla Urbana: Panamá! Adoro este país, y pudiera escribir una novela sobre toda la fabulosa gente que he conocido y las cosas hermosas que he visto, pero voy a reservar eso para un e-mail a mi mamá.

Parte 2. Por qué estoy escribiendo este reporte?

Aunque me gustaría poder decir que mi tiempo y energía invertidos durante meses escribiendo este reporte fue simplemente mi regalo para nuevos compradores, no es necesariamente tan filantrópico.

Una razón por la que decidí sentarme y documentar mi tiempo en la industria, fue por mí mismo. Decidí que años en el futuro, sería interesante mirar atrás a una época y un país que estaba en auge en todos los sentidos. Así que, al documentar mis experiencias en forma de diario, traté de encontrar un puerto seguro donde pudiera expresar, sin censura, mi tiempo en el mundo de bienes raíces de Panamá.

Un autor que me gusta, Lois Guarino, quien escribió “Writing Your Authentic Self” (Escribiendo Su Verdadero Yo) dijo que un diario debería ser “un registro de vida interna…un lugar donde…puedas conversar íntimamente con partes de ti mismo rara vez exploradas, y donde esas partes pueden contestar. Es este diálogo, mantenido a lo largo de un extenso periodo de tiempo, el que tiene el potencial de producir apreciaciones sorprendentes, apoyar la comunicación de la verdad y fomentar el valor”. Chico listo.

Y es aquí donde se vuelve claro la segunda repercusión de este reporte. Al escribir este diario y concentrarme en temas específicos, decidí que esta información pudiera ser útil para los no-conocedores que están buscando alguna guía en un mercado extranjero, así que decidí organizarlo en secciones basadas en mis divagaciones. La cantidad de mala información y actividades sospechosas que he visto vendiendo bienes raíces en Panamá es perturbadora, así que ojalá y este reporte ayude a aliviar algo de esa tensión y aclarar algunas ideas equivocadas y falacias sobre el mercado aquí en Panamá.

En el desempeño de mi trabajo he conocido a varios agentes de bienes raíces muy talentosos y perspicaces en este país. También he sido quemado, acuchillado en la espalda, me han mentido y he sido trabado de todas las maneras posibles bajo el sol. No voy a señalar nombres específicos, ya que eso sería verdaderamente perjudicial, y esa no es la intención. Sin embargo, al reflexionar sobre mi experiencia, siento que puedo documentar qué pasó y por qué, y pienso que ese tipo de información necesita ser publicada, como mínimo, para educar y proteger a los compradores.
Panamá como país tiene un tremendo potencial: como un nuevo hogar para expatriados de Norteamérica, como lugar de esparcimiento para los ricos y famosos de Centro y Sudamérica, y como un destino turístico de primera clase y lugar próspero para empezar o expandir un negocio. No quiero que ningún negocio de bienes raíces deshonesto repela a nadie de este país, así que pensé que lo mejor que podía hacer era escribir un libro y explicarle a las personas en qué deben tener cuidado. De parte de alguien que ha estado en ambos lados del juego.

Parte 3: Las mentiras en el negocio de bienes raíces en Panamá

Comprar inmuebles, especialmente en un país extraño, depende enteramente de la confianza. La mayoría de las personas que vienen aquí conocen muy poco sobre lo que está disponible, lo que es un precio justo, y de qué deben cuidarse, y estos factores juegan un papel muy importante en el poder, ya sea para bien o para mal, del agente inmobiliario en Panamá.

He visto como muchos agentes, abogados e incluso banqueros le dan a sabiendas información errónea a los clientes, simplemente porque pueden hacerlo. He visto como promotores inmobiliarios publican números de venta falsos, he visto como agentes venden apartamentos en proyectos que están por quebrar, y he visto a mis colegas tratar a los clientes “como su familia” mientras están aquí en Panamá, y luego no devolver ni una sola llamada una vez que el depósito inicial está hecho. Como dije, no es bueno para las personas que tienen la peor mano y ciertamente no es bueno para Panamá.

Este mercado está lleno de información errónea y lo he visto de primera mano, así que mi primer consejo es cuestionar la fuente.

Consejo útil: No siempre asumas que la palabra de tu agente vale oro. No tengas miedo de verificar con otro agente, un promotor, o alguien más que sepa del tema.

“Esta es la última unidad de dos habitaciones que me queda!”
“Mañana va a subir el precio $200 por metro cuadrado!”
“De hecho, alguien me acaba de cancelar esa unidad, pero tienes que reservarla YA!”

Yo solía utilizar estas tácticas, y siempre tenía alguna información poco sólida para apoyar mi causa: “Solo me queda una unidad de dos habitaciones!” Lo que no sabía en ese momento es que tenía sólo una unidad de dos habitaciones en el cuarto piso con vista al mar por menos de $200,000, pero aún habían un montón de unidades de dos habitaciones (no necesariamente a ese precio, o en ese piso o con esa vista), pero aún había más de una disponible. Y todo lo que necesitaba hacer era obtener una aclaración por parte del promotor, preguntándole directamente, en lugar de depender de sus listas de precios publicadas. Lo que no sabía entonces, pero ahora sí, es que los promotores a menudo liberan unidades por etapas, y si tienes un cliente que está buscando digamos, una unidad de dos habitaciones, y no parece haber ninguna disponible en la lista de precios actual, es posible que el promotor esté aguantando unas cuantas unidades escogidas para vender después a un precio mayor. Repito, esto es algo que hay que experimentar (o leer al respecto) para saberlo. Así que pregunta!

Consejo útil: No siempre asumas que la palabra de tu agente vale oro. No tengas miedo de verificar con otro agente, un promotor, o alguien más que sepa del tema.

No hay nada de malo en poner en evidencia a tu agente, y es muy fácil llamar al promotor para verificar la disponibilidad.

Qué tal esta: “El precio va a subir la próxima semana!” De hecho, en este mercado eso podría muy bien ser el caso, pero no dejes que eso afecte tu decisión. Si realmente estás pensando en comprar una unidad en dicho proyecto, es posible que tu agente (si es bueno) pueda conseguírtela al precio viejo. Solamente asegúrate de que cuando el precio EN REALIDAD suba, estés en posición de hacer la movida y bien sea hacer una oferta al precio viejo o aceptar el precio nuevo.

Promesas: Usualmente le digo a mis amigos acá que la película comienza a las 8pm, cuando en realidad es a las 8:30. Tenemos suerte si llegamos a los avances. Sabes por qué? Porque los panameños no tienen la más mínima noción del tiempo. Pero no es imposible lidiar con esto. Cuando un promotor te dice que van a empezar a construir en los próximos tres meses y el proyecto deberá estar terminado en 12-18 meses, calcula POR LO MENOS dos años. Y esto vale igualmente para los contratistas pequeños, por diez. Se aparecerán dos horas tarde y luego desaparecerán por dos semanas. Cómo evitas esto? No lo haces, simplemente lo anticipas y respiras profundo, ya que sabes que estás pagando una fracción del precio que te costaría allá en casa. Y entonces te vas y te consigues un delicioso almuerzo de $2.00 en alguno de tus restaurantes favoritos de este lugar.

Consejo útil: No siempre asumas que la palabra de tu agente vale oro. No tengas miedo de verificar con otro agente, un promotor, o alguien más que sepa del tema.

Falsas declaraciones: Alerta, estafa! En estos días, todo el mundo en Panamá parece tener un inmueble para la venta. Y por supuesto que tiene título de propiedad! Vista al mar completamente sin obstrucciones! $2.00 el metro con carretera de acceso! Menos de $100,000 en el Cangrejo! Nueve de diez veces, no estás hablando con el verdadero dueño y probablemente no estás obteniendo la historia completa. Una vez más: cuestiona la fuente. No estás aquí para hacerte amigo de tu agente, y no olvides que no nos pagan si no hacemos la venta. No tengas miedo de hacer preguntas duras! Tener un buen agente significa que estás tratando directamente con la persona que dirige el show. No te puedo decir cuántas veces al principio fui a enseñarle a un cliente una propiedad en las costas del Caribe o del Pacífico, solo para enterarme (después del hecho) de que el caballero que decía ser el dueño estaba más bien “representando al dueño”.

Parte 4: Mi competencia

Un aumento en la competencia en cualquier industria generalmente conduce a más opciones, mejores precios y mejor servicio para ambos los compradores y los vendedores de igual forma. Y con el auge en la industria de bienes raíces en Panamá, la competencia ciertamente se ha multiplicado por diez. Pero el mercado está lejos de madurar, y los efectos de la competencia en Panamá no son tan saludables como uno esperaría. La competencia usualmente trae innovación, pero a menudo este mercado parece estar atrapado en el pensamiento retrógrada y los sistemas anticuados de un país del tercer mundo.

Una de las razones de que haya tanto engaño y mala información en cuanto a bienes raíces en Panamá, es el hecho de que no existe un servicio de listado múltiple estándar para la industria, o MLS, por sus siglas en inglés. En vez de escribir un capítulo sobre cómo esto te afecta a ti como comprador, he decidido establecer lo que significa para mí como agente: de modo que tú, por el otro lado, puedas tener una perspectiva diferente y quizás entender mejor lo que vas a enfrentar.

La mayoría de mis clientes que llegan a Panamá ya están familiarizados con un MLS que, para quines no lo saben, es esencialmente una bodega digital gigante en la cual se almacenan propiedades a lo largo y ancho del país. El sistema MLS típico es una base de datos que le permite a los agentes a través de dicho país colaborar, y a los compradores comparar y contrastar. La información se consolida y organiza de tal manera que es tan fácil como seleccionar de una lista que incluye: un barrio, rango de precio, tamaño, instalaciones, etc. Si estás leyendo esto, probablemente ya sabes cómo funciona un MLS, así que no voy a entrar en detalles.

En Panamá, esa bodega gigante no existe. En vez, tenemos cientos de pequeñas bodegas que compiten entre sí, conocidas como agencias de bienes raíces. Cada agencia de bienes raíces en Panamá tiene su propio inventario de propiedades, algunas de las cuales coinciden con las de otras agencias. Algo como una pequeña versión del primer sistema MLS en los Estados Unidos, aquí en Panamá cada agencia tiene a alguien que recopila la información en relación con las ventas y los listados de nuevas propiedades, y luego transmite la información al resto de los empleados de la agencia: para que todos sepan sobre el nuevo producto y nadie esté vendiendo propiedades que ya fueron vendidas. Pero recuerda que todo esto es realizado internamente, y muy pocas compañías competidoras comparten sus listados.

Solo puedo imaginar cuan útil sería un servicio de MLS como agente de bienes raíces. Pensar que, después de definir las necesidades de mi cliente, fácilmente pudiera identificar propiedades y presentárselas de forma confiable y bien organizada. Ja! Eso estaría bueno! En este momento, es solo un sueño, pues el concepto de “compartir la comisión” pone a todos nerviosos, aunque nadie está viendo claramente el panorama completo como para darse cuenta de que todos seríamos 20 veces más eficientes y en consecuencia podríamos cerrar 20 veces más ventas…

No tener un MLS restringe severamente el portafolio de muchos agentes, de manera que si tú, el cliente, vienes buscando algo como por ejemplo una propiedad en una zona ribereña, lo más probable es que ese agente no tenga nada. Como podrás imaginarte, esto restringe la flexibilidad de dicho agente en cuando a lo que te puede ofrecer, y los anima a empujar un producto diferente. Toda compañía que se haya ganado su reputación debería poder ofrecer a sus clientes tanto una amplia variedad como productos de nicho.

Imagínate llegar para una buena cena a un restaurante de lujo en Italia, habiendo estado antojado de Risotto de hongos durante semanas antes de tu viaje. Qué tal si el mesero no sólo te dijera que no puede conseguirte el Risotto de hongos, pero además te dice que más nadie en la ciudad va a tener Risotto de hongos, y aún peor, despiadadamente tratara de persuadirte para que ordenes fajitas de carne. “No vine a Italia a comer fajitas de carne”, pudieras decir. “Vine a comer Risotto de hongos! Dame mi Risotto de hongos!” Es lo mismo con el mercado de bienes raíces en Panamá: si no estás tratando con el agente correcto, no vas a tener acceso a la más amplia variedad de propiedades y solo te enseñarán el número limitado de propiedades que tienen.

La falta de un MLS también limita el acceso de cada agencia (y consecuentemente de cada agente) a compradores, lo que quiere decir que aunque tuviera la más espectacular propiedad en el mercado, no necesariamente conseguiría al mejor comprador para ella, pues mi alcance solo llega hasta donde den mis herramientas de mercadeo. Esto aplica a bienes raíces de nicho como a propiedades de montaña o frente al mar, y disuade a la mayoría de agentes de especializarse en una región o tipo de propiedad, ya que no hay un flujo directo o constante de compradores.

Como agente novato, mi trabajo era extremadamente difícil, ya que tenía que buscar igual que una taltuza ese Risotto y en el proceso, evitar recurrir a una propiedad “resuelve-todo” estilo fajitas de carne que probablemente no gustará al cliente. Mientras que yo en lo personal soy fanático de referir clientes si no tengo lo que están buscando, la mayoría de los agentes en la ciudad no lo son, lo que me lleva a mi último punto.

No tener un MLS en Panamá hace que mi trabajo sea difícil y me hace menos eficiente como vendedor, pues no estoy animado a comunicarme o interactuar con otros agentes de bienes raíces. El sistema MLS asegura las comisiones por referencia de agente a agente y el sistema judicial de los Estados Unidos es bastante confiable en el peor de los casos. Esa protección no existe aquí y por ese motivo no se habla mucho de colaboración. La cooperación entre agentes (o la falta de ella) es un fenómeno cultural, y la mayoría de los agentes están tan preocupados que pudiera robarles sus listados que tienen miedo a darme suficiente información sobre la propiedad que “tienen”, de manera tal que nunca puedo preseleccionar apartamentos y termino gastando tiempo viendo propiedades terribles con los agentes, sin que el dueño esté presente. Si te juntas con una agencia grande, se te resuelven los problemas, pues tienen suficientes propiedades preseleccionadas y contactos directos con los propietarios que terminarás teniendo una verdadera representación del mercado.

Ten en mente también que varios de los sitios que ves en Internet diciendo que son un MLS, básicamente solo quieren decir “tenemos muchos listados”. Los sitios web y los agentes usan estas tácticas porque es lo que los extranjeros conocen. La mayor parte del tiempo, las listas son viejas y probablemente ya estén vendidas, pero permanecen en la web como propiedades de enganche para interesar a los clientes y dar la apariencia de que la compañía tiene más listas de las que en realidad tiene.

Suena como el viejo y salvaje Oeste? Te parece que pudieras ser fácilmente estafado o confundido por un mercado al que no estás acostumbrado? Te parece que la falta de un MLS hace que conseguir lo que en realidad quieres, un Risotto de hongos, sea una tarea increíblemente ardua y deprimente?

Créeme, siento tu dolor y estoy aquí para ayudarte.

Parte 5: El campo de juego, los jugadores y los juegos que juegan

Como he dicho repetidamente, hay varias personas muy inteligentes y talentosas en este mercado. Hay un número de agentes panameños que han llegado a la cima mediante el trabajo duro, la determinación y todos los demás factores que hace que uno sea exitoso en la venta de inmuebles. También hay varios extranjeros perspicaces que se han mudado a Panamá en el momento oportuno y ahora están disfrutando cantidades sin precedentes de éxito vendiendo este mercado a una clientela en constante aumento proveniente de todas partes del mundo. Las propiedades aún están razonablemente baratas, el costo de la vida es una fracción de lo que es en la mayor parte del mundo desarrollado, y el clima es mil veces mejor que 5 meses de invierno. Panamá es una venta fácil, pero alerta compradores!

Yo elegí Panamá por todas las razones enumeradas arriba, pero hay personas que han venido aquí porque están huyendo de algo, o tienen algo que esconder. Estos son los artistas del engaño, que pescan en los casinos y los aeropuertos, buscando atrapar a un comprador desprevenido. En su mayoría, estos individuos son fáciles de reconocer porque lo que están ofreciendo parece demasiado bueno para ser verdad. Créeme, están en todas las esquinas. También podrás encontrarte con aquellos que, aún sin ser maliciosos y engañosos, pudieran enmarañar un cañón. Estos son los torpes idiotas que quizás podían vender Panamá hace cuatro años, antes de que nadie tuviera idea de lo que es un precio justo o un procedimiento de operación estándar, y que aún siguen flotando por allí alimentándose de las sobras. Ten cuidado con estos también, pues no son tan fácil de detectar. Más acerca de esta gente y sus tácticas después.

En mi vida previa, prefería trabajar con proveedores y clientes que devolvían rápidamente mi llamada o mis correos electrónicos. Dado el gran volumen de averiguaciones, combinado con la inherente actitud de “mañana, mañana” de Panamá, a veces no recibo una respuesta durante uno o dos días y he aprendido a ser paciente. Esto es Panamá, y las cosas NUNCA pasan tan rápido como uno espera. No esperes que te devuelvan tus mensajes de voz (jamás) y buena suerte obteniendo respuesta a un correo electrónico. La mayoría de los negocios aquí se hacen en persona, y pudiera ser provechoso simplemente dirigirte a la oficina de fulano o mengano, en lugar de dejar miles de mensajes. Si estás tratando con una entidad gubernamental o un banco, planea en por lo menos cuatro horas, sin importar que tan mundana o fácil pudiera parecer la tarea. Siempre habrá otro formulario que llenar, u otros $2.00 de cargo por proceso que pagar.

Recuerda también que en este mercado en auge, las amas de casa han salido a vender, y lo que esto significa es que tienes a agentes que llegan dos horas tarde, se pierden buscando propiedades, que hablan muy poco inglés, o tratan de empujar una propiedad en particular aunque no sea para nada lo que estás buscando. Olvídate de preguntar directamente al dueño ninguna pregunta. Por qué? Porque no hay un MLS y el agente de venta cree que debe proteger su inventario y tiene miedo de que tú (o el agente que te represente) pudiera ir a sus espaldas y comprar directamente del dueño. Esto inevitablemente conduce a confusión, tardanzas, e ineficiencias, pero todo es parte del mercado aquí, así que está preparado.

Trabajar como agente independiente también me puso bajo mucha presión, pues las mejores agencias de bienes raíces son una oficina multi-servicio, ofreciendo contactos legales, bancarios, y financieros desde una sola oficina. Si te vas con la firma equivocada perderás la camisa en más de una forma. Seguro, tu agente te puede mostrar una excelente propiedad, e incluso quizás termines cerrando la venta con él, pero en lo que concierne a soporte después de la venta, olvídate.

Devuelta a mí por un segundo, o por lo menos yo, dos meses después.

Así que aquí estaba yo, ansioso por ayudar, lleno de respuestas, y manejando por esta ciudad como un ciervo encandilado – persiguiendo el sueño. Dejé que los promotores me hablaran basura, me llenaran la cabeza de información falsa, y de otro modo se burlaran de mí y de mis clientes. Fallé en aconsejar a mis clientes de forma apropiada y básicamente entré en mi nuevo trabajo como si fuera un vaquero armado con su pistola en el viejo Oeste, disparando desde la cintura. Pero para que conste: nunca le mentí a ninguno de mis clientes, nunca robé de mis clientes, y nunca concienzudamente engañé a nadie. Así no es como opero, pues sé mejor que hacer nada por el estilo desde antes de venir a Panamá. Sin embargo, me dejé llevar por el mundo de las bombas y platillos.

Fui lo suficientemente ingenuo como para creer todo lo que me decían y no cuestionar nada, especialmente si sabía que era la respuesta que mis clientes querían escuchar. En ventas con vendedores individuales (usualmente locales) aumenté el precio para incluir una buena comisión para mí, lo que (después averigüé) no es ético.

Consejo útil: Está alerta de agentes que añaden comisiones exorbitantes. Más de 6% es considerado fuera de línea.

Devuelta a mí, el vendedor novato!

Así que aquí estábamos, viendo una propiedad absolutamente maravillosa, de hecho, exactamente lo que mis clientes y yo habíamos estado buscando. Estamos en un campo aproximadamente a 130Km de la ciudad, y este campesino me está diciendo a mí y mi cliente que lo que estamos viendo es su tierra. Me está mostrando un pedazo de papel que según él, es su título de propiedad, e insiste que los vecinos vendieron su granja a $50 el metro. Mis clientes están ansiosos por comprar y yo estoy ansioso por cerrar mi primer negocio de terreno, así que llegamos a un acuerdo y nos vamos con el entendimiento de que revisaríamos los términos del contrato y le enviaríamos el depósito. Dos semanas después, entregamos el cheque de depósito por $2,000.- y una semana después el contrato es ejecutado. Cha-ching, cierto? No tanto…

Una cosa que me pareció un poco extraña después de mi primera venta es que este hombre, que estaba vendiendo una tierra de 2.5 hectáreas por $150,000 tuvo que pedir prestado mi celular porque no tenía minutos, y luego de nuestra reunión se subió a un bus. Alertas rojas una y dos.

Resulta que este hombre NO era el dueño de la propiedad, y este pedazo de tierra NO tenía título, más bien en proceso de ser titulada, (derecho posesorio) lo que puede durar entre dos meses hasta más de dos años. Ventajosamente, había establecido una relación con un abogado muy diligente y experimentado quien eventualmente me aconsejó (y a mis clientes) abandonar la venta.

Afortunadamente para nosotros, el contrato estaba redactado de tal manera que mis clientes podían rescindirlo habiendo solamente perdido su depósito. De otro modo, esto pudo haber sido una muy mala situación. Qué hacer con esta pequeña historia de un vendedor novato y un cliente demasiado entusiasmado: asegúrate de estar tratando con el dueño o el agente del dueño y asegúrate involucrar a un abogado lo más temprano en el proceso como sea posible.

Una cosa es comprar en tu país natal, donde estás familiarizado con las leyes, restricciones, y trampas de tu mercado local. Cambia de velocidad y colócate en un país extranjero y es un juego totalmente diferente.

Panamá es un país que tiene su propia ética, una burocracia muy complicada y una cultura de “juega vivo” que no se parece en nada a lo que mis clientes puedan haber visto (al menos aquellos que nunca han hecho negocios en Sur o Centroamérica). Esta mentalidad de “juega vivo” fomenta una cultura de tomar ventaja – y no solamente tomar ventaja de los extranjeros.

En ningún otro lugar es el sistema burocrático más visible que en los bancos, especialmente al tratar de abrir una cuenta corporativa u obtener financiamiento. En un país de bancos y de industria bancaria, uno pensaría que abrir una cuenta nueva sería tan simple como en los Estados Unidos. Entra con un cheque, muestra alguna identificación y listo!
No es el caso en Panamá. Cualquier persona que desee abrir una cuenta bancaria nueva debe tener dos cartas de referencia (que son una farsa, pero absolutamente necesarias) un patrocinador Panameño y dos tipos de identificación. Y eso solamente para abrir una cuenta de ahorros! Me río cuando los extranjeros esperan entrar a un banco, ser vistos inmediatamente e irse en menos de una hora habiendo abierto una cuenta y sido precalificados para una hipoteca. Nada sucede de forma rápida aquí, así que planifica por lo menos con medio día cuando debas tratar con bancos o el gobierno.

Consejo útil: La mayoría de los bancos y oficinas de gobierno abren a las 7:30am o a más tardar a las 8:00am. Llega temprano y saldrás temprano. Llega después de las 9 y te encontrarás en el lado equivocado de una fila que no se mueve.

Habiendo dicho esto, se vuelve aún más importante estar trabajando con alguien que te va a devolver la llamada, te va a ayudar a poner los puntos sobre las íes y básicamente, va a actuar en tu interés cuando te vayas de Panamá dejando negocios pendientes. Asegúrate de que tu hombre no se va a olvidar de ti cuando te vayas – porque alguna veces aquí es “ojos que no ven, corazón que no siente”.

Parte 6: El lado feo del negocio de Bienes Raíces en Panamá

Esta es la parte del libro que más ansiaba escribir. Aquí es donde te voy a contar sobre el mundo del lavado de dinero, el mercadeo de golfas y la especulación de los agentes de bienes raíces en Panamá.

Antes de conocer y enamorarme de mi novia, a menudo parrandeaba toda la noche con mis clientes. Estos eran los que venían por primera vez a Panamá; los chicos solteros que nunca habían ido a un país donde hubiesen tantas latinas hermosas pidiendo a gritos ser rescatadas por su príncipe encantado. Bueno, en realidad la mayoría de esas mujeres eran de Colombia y no tenían exactamente la maleta empacada. De hecho la mayoría de estas chicas cobraban por sus servicios, y en un momento dado tenía alrededor de diez hermosas mujeres a quienes podía llamar que estaban siempre dispuestas a bailar toda la noche con un rico gringo inversionista en sus vacaciones de negocio. Por qué? Porque no hay mejor vínculo que el vínculo del amor, y si esta era la manera en que mis clientes querían recordar Panamá: una seductora latina dispuesta a parrandear 24 horas al día, entonces por Dios estaba dispuesto a hacer lo que fuera para crear ese vínculo. Era esa experiencia universal de unión que nos conectaba, algo como un rito de paso que todos los que venían por primera vez a Panamá debían experimentar para realmente saborear el lado salvaje de la vida en Panamá. Yo era el tipo que armaba la fiesta, y luego me largaba, pero puedes estar seguro de que allí estaba para llevar a la feliz pareja a almorzar al día siguiente y ayudar a traducir durante la incómoda segunda cita. Usualmente, nunca había una tercera cita, pero mis clientes obtenían lo que buscaban y todos terminaban ganando.

El efectivo es rey en Panamá y aunque yo o mi firma nunca aceptamos con conocimiento dinero lavado, sé que pasa en la industria. He escuchado cuentos de edificios enteros siendo comprados en efectivo. Rumores de conspiraciones en hoteles son abundantes: historias de hoteles vacíos que rechazan clientes potenciales y falsifican las cifras para hacer parecer que tuvieran 100% de ocupación. He visto elaborados planes que involucran a agentes manejando por todas partes con clientes dispuestos a pagar efectivo de inmediato, hasta encontrar un campesino desprevenido sin idea del verdadero valor de su propiedad, sólo para voltearse y vender esa propiedad sin siquiera decirle a su agencia. Estoy seguro de que eso sucede en todas partes del mundo, y está sucediendo en Panamá.

Otra faceta interesante de la industria de bienes raíces en Panamá y una que ha traído un elemento interesante al país es la noción de sociedades offshore. De hecho, Panamá es el segundo país offshore más grande del mundo, después de Hong Kong. Normalmente animo a mis clientes a establecer una sociedad, más que nada por beneficios fiscales, pero las leyes de privacidad no son un chiste: una sociedad anónima es exactamente eso – anónima.

Esto significa que puedo ser propietario de una cartera enorme de propiedades bajo el manto de una sociedad y nadie tiene idea de quién en realidad es el dueño de las propiedades.

Con las sociedades offshore viene la noción de protección de activos, lo que esencialmente significa esconder tanto dinero como puedas de gente como acreedores, ex esposas, y el fisco. Algunas personas están en el medio de un divorcio y quieren sacar su dinero fuera del país y otros están involucrados en negocios relacionados con efectivo (no todos los que son necesariamente legales) y necesitan un país que sea seguro para estacionar su dinero.

Otros clientes vienen aquí para escapar de todo. Los hombres casados que quizás tienen novias en Panamá, las mujeres solteras que están cansadas de su rutina de trabajo. Los negocios dependen completamente de la confianza y las relaciones, y algunas de estas personas se sinceran casi hasta el punto de volverse incómodo. He tenido hombres balbuceando borrachos, literalmente llorando y confesando sus más íntimos secretos y errores en la vida después de haberme apenas conocido. “Suave, suave, yo solo vendo bienes raíces”. Yo diría que mi porcentaje de cierres de venta con este tipo de clientes está cerca del 100%.

Parte 7: Preguntas y Respuestas

De modo que después de darle la bienvenida a Panamá a un número de clientes y pasar bastante tiempo con ellos, ya sea en la calle viendo propiedades, o en la oficina discutiendo contratos, quisiera pensar que he identificado unas cuantas cosas en común entre los compradores experimentados y los novatos.

Sería útil saber las preguntas que, a mi parecer, diferencian a un comprador calificado de un hincha-pelotas, que solamente va a desperdiciar mi tiempo. He aquí una lista de preguntas que me hacen y lo que pienso cuando las escucho:

1. Dime un poco acerca de ti?

Panamá está experimentando en la actualidad un auge y esto significa que bandadas de personas, tanto honestas como ladinas, están llegando al istmo. La cantidad de sujetos sospechosos que han llegado a Panamá porque no son bienvenidos en ninguna otra parte del mundo es alarmante: así que siempre es una buena idea tener una idea de quién es tu agente, de dónde procede, y cómo llegó a Panamá. El inversionista novato que simplemente se tira en el negocio sin llegar a conocerme usualmente significa una tendencia de gatillo fácil: y alguien que está más interesado en comprar algo rápido, que en hacer la debida investigación para descifrar quién lo está representando.

2. Cuántas ventas has hecho en los últimos seis meses?

Sí, suena algo personal, pero saber el record de un agente de ventas quiere decir conocer su productividad y accesibilidad. Los mejores agentes siempre son correteados por su trabajo duro, honestidad, y conocimientos: entonces tiene sentido irse con un agente que ha realizado un buen número de ventas en el pasado reciente y que no está buscando un mamón para romper su mala racha.

3. A quién representas?

Esta es una excelente pregunta que todo inversionista experimentado preguntará en cualquier parte del mundo, pero en Panamá es especialmente importante viendo que las credenciales y regulaciones para los que venden bienes raíces son simples y no se hacen cumplir. La respuesta correcta SIEMPRE debe ser a ti, el comprador. Para tener un proceso de compra completamente justo y honesto, no tendría sentido estar discutiendo negociaciones con alguien relacionado al vendedor. El inversionista sin experiencia en Panamá se olvidará de preguntar esto y se meterá en un negocio sin tener realmente a nadie de su lado.

4. Tienes un equipo de apoyo?

Ya que existen tantos matices asociados con la compra y venta de bienes raíces en Panamá, a menudo la cantidad de trabajo para una transacción es simplemente demasiado para un solo agente. Los mejores agentes en Panamá están asociados con buenos asistentes y profesionales especializados que los pueden ayudar a hacer las pequeñas (pero importantes) labores. Tareas tales como establecer sociedades, encontrar propiedades comparables, y peinar contratos están entre las cosas esenciales que hay que hacer para cerrar una venta. Esto le permite al agente concentrarse en ti, el comprador, mientras su equipo está ocupado planchando los detalles que inevitablemente aparecen en toda venta. Un inversionista sin experiencia o ingenuo pudiera obviar esta pregunta y asumir que su agente puede asumir el proceso de lleno. Todo agente necesita un buen equipo, así que si tu hombre está sólo, asegúrate de que tiene algún tipo de red de apoyo para completar la venta.

5. Qué te separa de la competencia?

El negocio aquí está bueno – gente de todas partes del mundo viene a Panamá a comprar propiedades por varias razones. En los últimos dos años, he visto triplicarse el número de agencias de bienes raíces. Una buena pregunta que me gusta escuchar es “Qué te hace diferente de la competencia?” pues me permite explicar el servicio que mi firma ofrece, las destrezas que puedo aportar, y mi filosofía personal sobre los negocios. Me permite explicar por qué la compañía para la que trabajo es lo mejor de lo mejor. Por qué los promotores nos llaman A NOSOTROS para que los representemos a ELLOS. La gente conoce mi firma, y me enorgullece decir que trabajo para ella.

Son los compradores sin experiencia quienes tienden a saltarse esta pregunta, y se van con el primer agente de bienes raíces amistoso que se encuentran. Al final, puede no ser “el tipo amable” el que va a asegurarse de hacer el trabajo para ti. La gente que tiene éxito en esta industria y consigue referencias y negocios repetidos son los agentes que van a negociar con los promotores en tu nombre, se mantienen en el caso por ti, y de otra manera se aseguran de que tus mejores intereses sean protegidos en cualquier situación, ya sea con el banco, el vendedor o un promotor.

6. Donde invertirías TÚ ahora mismo?

Me gusta esta pregunta porque me permite ser honesto y revelar dónde ESTOY actualmente invirtiendo. También representa un punto de vista balanceado del comprador, al darse cuenta de que la mejor inversión en Panamá pudiera no ser necesariamente lo que está visualizando. Si existe una mejor inversión que la que está considerando, el sabio inversionista siempre lo averigua con esta pregunta. Por otro lado, un inversionista novato en Panamá pudiera obviar esta pregunta porque tiene algo diferente en mente (que pudiera no ser la mejor inversión, o pudiera estar basada en malas fuentes de información).

Malas Preguntas:

Por el otro lado, hay algunas señales de alerta también: preguntas que algunos clientes me hacen a veces y que se originan de la inexperiencia. Cuando oigo estas preguntas, usualmente significa, por mi parte, el final de la relación.

1. Qué es lo más barato que tienes?

Ok, a lo mejor estás interesado en una inversión pequeña. O quizás quisieras empaparte los pies con algo que tenga un costo de entrada relativamente bajo. Pero hacer esta pregunta ciertamente me dice que estás perdiendo mi tiempo y en mi experiencia son estos clientes los más difíciles para quien trabajar. Un verdadero inversionista en Panamá, incluso cuando está interesado en algo menor a, digamos $100,000, no pedirá “lo más barato en el mercado” pues sabe que esto probablemente significa mala mano de obra, materiales, ubicación, etc. No hay nada de malo en decir tu rango de precio, pero por favor no pidas simplemente “algo barato”.

2. Donde invertirías TÚ ahora mismo?

He puesto esta en ambas secciones por una razón. Tú y yo somos diferentes, y esta no es mi plata con la que estamos jugando. Es mi trabajo averiguar lo suficiente acerca de tu estrategia de inversión para hacer recomendaciones y sugerir propiedades en base a tu estrategia personal y filosofía de inversión. Soy bastante joven, y planeo quedarme en Panamá por un buen rato. Habiendo dicho esto, puedo darme el lujo de comprar una propiedad y olvidarme de ella por 10-20 años. Si tu estrategia es, digamos, una compra y reventa rápida, entonces no estamos comparando manzanas con manzanas.

3. Puedo conseguir un condominio frente al mar en buenas condiciones cerca de la ciudad por menos de $200,000 que esté listo YA?

Esto pudiera no parecer una solicitud descabellada, pero si supieras lo suficiente acerca de este mercado, sabrías que la mayoría del inventario en la playa no será entregado hasta el próximo año cuando mucho. No es tanto la pregunta lo que es una alarma roja, es la reacción a la respuesta. Lo que usualmente le digo al cliente es “me disculpa, pero lamentablemente no hay algo así disponible ahora mismo”. Si el cliente no está dispuesto a hacer algún tipo de compromiso, como digamos elevar el rango de precio, esperar más tiempo o buscar más afuera de la ciudad, usualmente les digo que mi firma no podrá ayudarlos y los tiro a los tiburones.

4. Puedo duplicar mi dinero en un año y hacer una reventa?

Si supiera exactamente lo que el mercado va a hacer en un año, estaría manejando un carro mucho más lujoso. Habiendo dicho esto, puedo decirte que en retrospectiva todos somos linces, y he visto a mis clientes duplicar su dinero en 6 meses. En su momento, les aconsejé que una inversión en particular pudiera dar retornos prometedores, pero al final nadie puede prever el futuro. Una manera más razonable de hacer este tipo de pregunta sería “mi horizonte de inversión es más o menos un año, y después me gustaría salirme”. Con esto puedo trabajar, pues demuestra una clara estrategia de inversión y me da ciertos parámetros con que trabajar.

El Mito de la Renta

Sería ventajoso también brindar el siguiente enfoque que a menudo veo es tomado por agentes de bienes raíces cuyos compradores regularmente no cuestionan tanto como deberían:

Los hoteles en Panamá están llenos. Tanto la ciudad como varios pueblos de playa y de montaña en efecto experimentan altas tasas de ocupación, pero este hecho, especialmente cuando es proclamado por agentes de bienes raíces, puede ser a menudo engañoso.

Muchas veces he escuchado a agentes de bienes raíces decirle a sus clientes “ah, no vas a tener ningún problema alquilando esto durante la mayor parte del año por X cantidad de dólares”. De hecho, cuando era relativamente nuevo en el mercado, creía y le aseguraba a las personas la misma cosa. Los tiempos han cambiado sin embargo, y he visto la verdad.

Las tasas de alquiler son altas, pues al momento la oferta es baja y la demanda es alta, así que encontrar un inquilino en la actualidad no es difícil. Sin embargo, asegúrate de tener una buena compañía de administración de propiedades, (pocas de las cuales existen en Panamá), alineada antes de firmar en la raya. Y ten en mente también que en este dinámico mercado, es difícil predecir hacia donde irán las tasas de alquiler cuando la oferta aumente.

Adicionalmente, es importante darse cuenta de que el turismo en Panamá también es algo nuevo, así que toma las predicciones acerca del turismo con algo de escepticismo. Lo admito, este país está experimentando un crecimiento significativo en el sector de viaje y recreación, pero nada está jamás escrito en piedra. Larga historia corta: cumple tu tarea (o consigue que tu agente la haga por ti) y busca en línea sitios como www.comprealquile.com o incluso Craigslist para ver tasas actuales de alquiler antes de involucrarte con una propiedad de alquiler, y si estás invirtiendo en una propiedad de vacaciones, asegúrate de que sea en un lugar a donde la gente ya va.

Parte 8: Nadando con los tiburones

Primero, sería beneficiosos que te dijera lo puedes esperar experimentar al llegar a Panamá!
El ataque de propaganda probablemente comenzará en el vuelo hacia acá, desde la literatura en el avión, hasta el vecino de silla conversador. Cuando llegues al Aeropuerto Internacional de Tocumen, encontrarás cientos de revistas con hermosos edificios en la portada, llenos de propaganda, precios de enganche, y promesas de “la casa que soñaste”.
Todas estas revistas (y la mayor parte de su contenido) son totalmente propaganda pagada. Esta no es información imparcial del New York Times, así que toma estas revistas con un poco de escepticismo, entendiendo que casi todo lo que leas u oigas en Panamá tiene un giro.

Una vez en Panamá, probablemente se te acerquen varias personas, tanto locales como extranjeros, preguntándote si estás aquí para invertir. Si respondes que sí, es probable que ellos estén vendiendo algo, o tengan algún amigo que lo esté. Sacude ese sentimiento de sentirte especial, habiendo logrado un increíble contacto solo minutos después haber llegado a tu hotel.

Créeme: le pasa a todos. Respira profundo y mantente firme en tu plan. Si no tienes un plan, encuentra un agente. No alguien con una propiedad que esté vendiendo, más bien alguien con acceso a lo que estás buscando.
Durante tu gira por la ciudad o el interior, cruzarás un segundo montón de propaganda descarada: vallas, panfletos, revistas, periódicos, y propagandas de televisión. Ivanna Trump haciéndote señas para que vayas a ver su “Joya de Panamá”. Letreros enormes en lugares de construcción, algunos de los cuales ya se han puesto sucios y oxidados, promocionando proyectos a los que les faltan años para terminar, y otros promocionando proyectos que quizás nunca sean iniciados.

Digamos que has sobrepasado esta descarga de información y propaganda y aún estás dispuesto a considerar comprar bienes raíces en Panamá. Qué haces?

Bueno, la mayoría de los visitantes contactan a alguien, ya sea una agencia de bienes raíces o a un mismo promotor. Ya que la mayoría de los promotores en Panamá no se enfocan en ventas (más bien contratan a agencias para hacer esto por ellos) sugeriría encontrar un buen agente y jamás involucrarte directamente con un promotor. Evita la tentación de las brillantes oficinas de los promotores y las hermosas personas que trabajan en la recepción. No vas a obtener ningún descuento importante comprando directamente del promotor, e incluso pudieras terminar pagando más. Tu mejor opción es contactar a un agente.

Lo primero que debes saber sobre los agentes de bienes raíces de Panamá es que no todos tendrán licencia. Esto es una espada de doble filo: la desventaja obvia es que tradicionalmente no es sano hacer negocios con un profesional que no tiene licencia. De seguro no es erróneo este concepto, pero más bien una regla general en negocios pues todos asumimos que las licencias usualmente requieren de exámenes y pasar un examen usualmente requiere algún tipo de conocimientos adquiridos o un nivel de pericia.

La ley Panameña no exige que un “asesor” de bienes raíces tenga licencia. Cualquiera puede mostrar, listar y vender propiedades. Sin embargo, la ley Panameña sí exige que un agente o agencia con licencia cierren la venta.
Lo que esto ha creado es una situación singular, pues la persona más calificada para mostrarte propiedades y ayudarte con tu búsqueda de bienes raíces no será un agente de bienes raíces con licencia. De hecho, algunos de los vendedores (“asesores”) de bienes raíces más competentes y con conexiones en Panamá, son extranjeros y no tienen licencia propia. Estas son normalmente aquellas personas que han estado trabajando en este mercado durante años, y tienen la experiencia y recursos para guiarte a través de las trampas y dolores de cabeza que muy seguramente encontrarás. Estas son las personas que pueden asesorarte en tu lengua materna y pueden obtener un verdadero entendimiento de tus expectativas.

Debido a que el mercado de bienes raíces es tan nuevo en Panamá, es comprensible que muchos locales quienes han obtenido su licencia aún no son tan versados como pudieran serlo. De hecho, la mayoría de los agentes están todavía viendo el mercado como un negocio para hacer dinero rápido, y un trabajo a medio tiempo, haciéndolos muy inmaduros para el mercado y sus complejidades.

Y mientras que muchos extranjeros expertos en bienes raíces han venido de Costa Rica, Belice, e incluso países de Europa para tomar ventaja del mercado en auge, no se le permite a estos extranjeros tener licencias hasta que hayan pasado cinco años en este país, y puedan pasar un examen escrito totalmente en Español.

La teoría de esta ley es proteger a los panameños de perder sus trabajos a manos de los extranjeros. En lo que esto se ha traducido, sin embargo, es en un montón de amas de casa panameñas con licencia, dando vueltas, tratando de cerrar negocios sin tener un verdadero conocimiento del mercado. Todo lo que ellas ven es lo que está directamente frente a ellas, en lugar de una vista de 5,000 pies; no tienen ese entendimiento a nivel macro del mercado y los efectos de la escasez, sobreoferta, presiones de precio, y la habilidad de identificar verdaderas oportunidades de mercado. Les hace falta ese enfoque de “gran vistazo” que es importante en bienes raíces, especialmente bienes raíces enfocadas a la inversión. Admito, pueden hacer un gran trabajo encontrándote un condominio de dos habitaciones en preconstrucción en San Francisco, ya que en toda honestidad, pudieras tirar una piedra desde el Atlapa y golpear siete.

No necesitas ser un genio para tomar una revista de bienes raíces y hacer una llamada en nombre de un cliente para cerrar una venta. Sin embargo, si estás buscando asesoría de inversión sólida y financieramente sana, un agente panameño con licencia no es necesariamente tu mejor opción. No quiere decir que no existan, pero la entera noción de una licencia solo vale el peso del agente que la está portando.

Parte 9: Tipos de Agencias

Los buenos agentes pueden encontrar los buenos negocios. La Internet ha creado un mercado por sí sola, y los precios pueden inflarse en base a “lo que está haciendo mi vecino”. Las buenas agencias dedican suficientes recursos para encontrar propiedades existentes, y tienen departamentos enteros activamente enfocados en adquirir nuevos listados, mantener estos listados actualizados, y mantener algún tipo de base maestra de datos sobre propiedades, clasificadas según varios criterios.

La tierra es otra faceta del negocio de bienes raíces aquí en Panamá, y las buenas agencias usualmente tienen sus exploradores en el interior del país, explorando las playas, montañas y pequeños pueblos, en busca de tierras vírgenes no desarrolladas. Ten en mente, la mayoría de las agencias no se enfocan en este aspecto del negocio, pues requiere de mucho trabajo y exige tener fuertes vínculos locales con terratenientes.

Los corredores maestros operando en Panamá son las agencias que tienen buenas relaciones con un número de promotores, corredores, y agentes especializados (los tipos de los terrenos). A menudo, los promotores eligen formar un arreglo de exclusividad con un corredor maestro y pasar todas las responsabilidades de ventas y mercadeo a dicha firma de corretaje. Los promotores saben que el corredor maestro tendrá relaciones con otro número de agencias de bienes raíces más pequeñas, dentro y fuera del país. Este tipo de casa de corretaje “atrapa-todo” es usualmente el mejor tipo de firma que puedes tener trabajando contigo, si no sabes exactamente lo que quieres.

Parte 10: Conoce a tu promotor

Existen aproximadamente 10 promotores grandes en Panamá, y más o menos otros 100 “maravillas de un solo éxito” quienes están haciendo su primer proyecto en Panamá y pueden estar con el agua al cuello. Grande no necesariamente significa mejor sin embargo, pues algunas de mis peores experiencias han sido con los “chicos grandes”.

La preconstrucción se basa en la confianza – ves el lindo diseño y todos los dibujos gráficos elaborados de lo que el edificio VA a parecer, pero el hecho persiste de que todo esto está basado exclusivamente en promesas, y una CONFIANZA de que el Promotor va a cumplir lo prometido. Si firmas un contrato con el promotor equivocado, vas a tener problemas. He visto clientes que han esperado cinco años por un proyecto que se esperaba estaría terminado en dos, y he visto otros clientes a quienes se les dijo que debían pagar $20,000 adicionales porque el promotor subestimó el alza en el costo de los materiales, “o no podía continuar de buena fe con los términos del contrato de pre-venta”. Enfílate con el promotor correcto y no tendrás problemas. Encuentra un agente que te pueda dar el historial completo del promotor y busca tú mismo al promotor en Google, a ver que información te sale.

He visto historias de terror a lo largo de los últimos años de clientes a quienes se les prometió demasiado y se les entregó muy poco. Proyectos que se demoraron cinco años en completar, cuando el promotor había prometido tres. Otros proyectos siendo frenados en seco porque el promotor rompió relaciones con su constructora. Otras veces, he visto promotores retractarse completamente de sus obligaciones contractuales y rembolsar el depósito a mis clientes.

Qué otros proyectos ha realizado este promotor? Esta es una pregunta obvia, pero muchos agentes de bienes raíces ignorarán el hecho de que este es el primer proyecto del promotor aquí en Panamá y literalmente no tienen punto de referencia de ningún otro proyecto en otra parte del mundo. Esta es una gran alerta roja. De hecho, diría que esta es una alerta amarilla..ten cuidado!!

Solo porque una firma está realizando su primer gran proyecto en Panamá no quiere decir que el proyecto va a ser un desastre o que nunca va a materializarse. Es solamente un indicio de que debe investigarse más, y tu agente inmobiliario debería estar en posición de informarte sobre el EQUIPO completo del Proyecto (constructora, arquitecto, ingeniero de planta, etc.) Asegúrate de que alguien en ese equipo tenga un historial en Panamá, pues NO QUERRÁS trabajar con un montón de promotores, constructoras e ingenieros arrogantes TODOS del extranjero. Proyectos manejados por extranjeros son usualmente una receta para el desastre, pues en este país tener conexiones dentro de la burocracia pueden hacer o acabar con un proyecto.

Ten cuidado cuando un agente te dice “este es uno de los promotores más reconocidos en Panamá”. Por qué son reconocidos – por malos proyectos? Yo diría que “establecidos” es probablemente uno de los criterios más importantes para determinar un promotor, con un historial comprobado de proyectos similares. Solo porque un promotor ha construido cuatro estaciones de gasolina en Río Abajo no quiere decir que tiene la habilidad para construir un edificio de 60 pisos en la ciudad de Panamá.

2) Financiamiento – Siempre me gusta dar a mis clientes algún tipo de indicación sobre el porcentaje que ya está vendido de un edificio, pues muy posiblemente, el promotor tiene una especie de número mágico que una vez alcanzado, dará inicio a la construcción. La mayoría de las veces, el promotor usualmente quiere tener por lo menos 30% del edificio vendido antes de empezar el trabajo en sitio y erigir las fundaciones. Algunas veces, es tan alto como el 50-60%, de modo que es muy importante preguntar a tu vendedor cuánto del edificio se ha vendido y qué punto de referencia debe aún alcanzarse.

Existen esos raros proyectos que están tan bien financiados, que la fecha de inicio de construcción es una fecha fija que será estrictamente observada y escrita en piedra, independientemente de la cantidad de pre-ventas. Sin embargo, eso no significa que después de un gran alboroto e inicio a tiempo, el proyecto no pueda frenarse en seco debido a niveles pobres de venta.

3) Quién es la constructora? La Constructora es una de las partes más importantes de cualquier equipo de un proyecto, y a menudo el promotor subcontrata el trabajo a una firma externa de construcción. Nueve de cada diez veces, la compañía constructora será panameña. En las raras ocasiones en que alguien te pueda decir que “están trayendo una de las mejores compañías constructoras del país XYZ para hacer toda la construcción”, ten cuidado!

El trabajo de construcción en Panamá es un tema muy complicado, y el 99% de la fuerza laboral pertenece a sindicatos, de manera que es virtualmente imposible mantener ningún tipo de construcción a tiempo cuando una compañía extranjera está haciendo el trabajo. No solo que habrá dolores de cabeza políticos y paros debido a protestas de trabajadores, pero muy probablemente la firma constructora se hartará tanto de la burocracia y matices en Panamá (disponibilidad de oferta, asuntos del lenguaje, juega vivo, etc.) que probablemente terminen empacando y yéndose a su país de origen.
Consejo útil: Asegúrate de que el proyecto en el cual terminas invirtiendo está siendo completado por una compañía constructora panameña con un sólido historial.

Tómate esa hora extra y deja que tu agente inmobiliario te conduzca alrededor de la ciudad y te muestre otro edificio que haya sido completado, para que tengas una idea de la habilidad y calidad de trabajo que esta constructora ha realizado. Cosas en las que debes fijarte en un apartamento modelo o edificio existente: líneas, juntas, y simetría: empieza con los baños – cierra la puerta a ras del piso y paredes? Está el inodoro y lavabo colocado de manera correcta y la plomería hecha profesionalmente? Cómo se alinean las paredes con el cielo raso? Puertas, pisos y encimeras – cierran y encajan? Están los azulejos enmasillados, son las puertas sólidas y están los mostradores y armarios colocados de forma pareja?

Así como lo veo yo, si el promotor no hace su mejor esfuerzo con el apartamento modelo, que parecerá el resto del edifico? En el caso de un edificio existente: ha resistido este la prueba del tiempo, o se están cayendo tejas del techo, se está pelando la pintura de las paredes, y las puerta saliéndose de las bisagras? En una propiedad existente yo siempre reviso también la presión del agua.

No trates de comprar directamente del promotor; puesto que 1) probablemente no obtengas un mejor precio y 2) definitivamente necesitas a alguien de tu lado si las cosas salen mal.

Parte 11: Mis debacles favoritos de los contratos

De modo que has encontrado el lugar perfecto aquí en Panamá. La mayoría de las veces, se necesita algún tipo de depósito para reservar la unidad; normalmente entre $1,000 y $10,000. Al pagar dinero antes de firmar, estás básicamente reservando tu unidad específica y fijando un precio. La mayoría de los promotores y agencias de bienes raíces con las que hago negocios reservarán una unidad por 30 días, sin embargo algunas de ellas ponen presión adicional y tumban los términos a cuatro días. Diles que quieres 30 días o pueden olvidarlo. Siempre sugiero que mis clientes se aseguren de que su depósito sea totalmente reembolsable, en caso de que decidas retirarte de la venta.
Consejo útil: Obtén todo por escrito (en español): incluso los correos electrónicos sirven de evidencia en los tribunales en Panamá.

El mejor lugar para empezar es encontrar un buen abogado: preferiblemente alguien aquí en Panamá que ya esté familiarizado con el proyecto, ubicación, o promotor a quien le estás firmando tu vida. Cómo saber si tienes un buen abogado?

Tener contactos es muy, muy importantes en Panamá, quizás aún más que ingenio o talento, de modo que siempre me gusta referir a mis clientes a los mismos tres o cuatro abogados, que sé pueden lograr que se haga el trabajo, simplemente porque al parecer, todo el mundo le debe a estos tipos un favor o dos. Aún cuando pudiera parecer lógico irse con la firma más grande o la mejor, esta gente casi siempre está excedida de clientes y menos dispuesta a darte un excelente servicio. Me gusta recomendar a mis clientes a las firmas más pequeñas, pues se darán cuenta de que la relación personal y compromiso es mucho más fuerte en estas agencias más pequeñas. Los precios en estas firmas pequeñas son igualmente más bajos, así que no hay perdedero.

Para que un contrato sea legalmente vinculante aquí en Panamá debe estar en español, de modo que lo que vas a encontrar normalmente es un contrato en español, con una traducción exacta al inglés incorporada. Si tu contrato solamente está en español, alguien como yo debería poder conseguirte una versión traducida. Si tu agente te da un contrato que está solamente en inglés, aléjate de ahí, pues o algo raro está pasando, o estás negociando con novatos.
Casi siempre hay dos partes involucradas en un contrato, el primero siendo el vendedor, y el segundo el comprador. Me gusta asegurarme de que la parte siendo descrita como el vendedor, realmente lo sea. En el caso de estar comprando una unidad antes de su construcción de un vendedor individual (una reventa) asegúrate de que la propiedad está siendo mantenida en una sociedad (o el vendedor tendrá que pagar 12% de impuestos y pudiera intentar pasarte este costo a ti). Igualmente, averigua si existe alguna cláusula de alza en materiales, pues tú, como el nuevo comprador serás responsable por esto. También, asegúrate de que la propiedad está efectivamente registrada con el gobierno bajo tal sociedad (una fácil averiguación por parte de tu abogado).

En el caso de un contrato de promesa de compraventa en preconstrucción directamente con el promotor, asegúrate de que el vendedor en dicho contrato es el dueño de dicha propiedad o representa al promotor de alguna manera. Esta verificación puede ser manejada por tu abogado con una simple averiguación en el Registro Público.

Habiendo visto un sinnúmero de contratos durante mis días aquí, he llegado a identificar unas cuantas alertas rojas. Las siguientes son cláusulas que he encontrado, algunas veces de la manera difícil, en las cuales es de suma importancia que un agente se enfoque:

Cláusula de alza en materiales: Esta está incluida en todos y cada uno de los contratos de preconstrucción, con la excepción de aquellos que están a seis meses o menos de ser completados, o en el caso de una reventa donde el comprador anterior negoció su remoción. Si ves una cláusula de alza en materiales en un contrato para un edificio que va a ser completado en seis meses o menos, dile al vendedor que no firmarás hasta que no remuevan dicha cláusula. Razonablemente, cuánto podría subir el costo de los materiales en seis meses?

Esta cláusula es un hecho de la vida y no un truco sucio utilizado por promotores para sacarte unos centavos extra. De hecho, es un truco sucio, pero todos lo hacen, especialmente en estos tiempos de inflación. Pero hay maneras de hacer que esta cláusula sea removida. Primero que todo, está conciente de que el aumento máximo posible en tu precio es de 5%. Si veo algo mayor a esto, siempre me aseguro que el tope sea 5%. Lo que normalmente le digo a mis clientes es que, debido a que esta cláusula está escrita de forma bastante estándar, necesitamos hacer algo que te diferenciará a ti, el comprador, del resto de la manada. Qué quiere decir esto? Una táctica obvia sería comprar más de una unidad. Si no estás en posición de comprar varias unidades, no te preocupes.

Otra ficha de negociación es hacer un pago inicial mayor al necesario, o por lo menos acelerar el plazo del pago inicial (mostrando así tu interés y seriedad). La mayoría de los proyectos exigen un total de 30% antes de que la unidad sea entregada. Un esquema típico de pago inicial es el siguiente:

  • 10% al firmar (menos el dinero puesto en depósito)
  • 10% al comenzar la construcción
  • 10% tres a seis meses después de iniciada la construcción

En el caso de una unidad que tiene más de un año de construcción, el promotor a menudo pedirá la totalidad del 30% al firmar el contrato. Algunos promotores están ansiosos por hacer la venta y quitarán la cláusula del alza con tan solo pedirlo. Al mismo tiempo, siempre tengo cuidado cuando piden más dinero inicial, viendo que pudiera significar que la constructora a) se está quedando sin dinero, b) está atrasada o c) teniendo ventas bajas.

Siempre recomiendo a mis clientes que mantengan en mente que los promotores aquí están usualmente en control: a menudo inician los edificios con muy poco dinero inicial propio, más bien esperando hasta que cierto porcentaje esté vendido para comenzar a construir. Que significa esto? Bajo riesgo para el promotor PUEDE (pero no siempre) representar una falta de compromiso. Por eso es que, como dije antes, siempre recomiendo negociar exclusivamente con promotores con buena reputación. Gente como yo, en el negocio, conocemos a estos tipos como la palma de nuestras manos. Pero como nuevo comprador, probablemente estos nombres sean nuevos para ti. En dicho caso, encuentra un agente que te pueda dar la luz verde antes de que comiences a enamorarte de una unidad y su promotor.

Cláusula de Cargos de Mantenimiento: Bastante inútil. De hecho, puedes contar con que el promotor mantendrá este cargo de mantenimiento (normalmente un cargo fijo o un cargo por metro cuadrado) durante un año o menos después de que entregan el edificio. Después de un año, la obligación del promotor de administrar la propiedad termina (y renuncian a su responsabilidad en cuanto a defectos de construcción). Ahí es cuando las compañías profesionales de administración de propiedades entran en juego, y estos cargos pueden subir.

Después del primer año, la administración de la propiedad (asociación de residentes) recibe ofertas de firmas privadas y depende de ellos encontrar una compañía que ofrezca precios iguales o cerca de los cargos de mantenimiento originales. Eso no sucede usualmente, así que cuenta con pagar al menos 25-50% más después del primer año. Habiendo dicho eso, a la fecha existen muy pocas firmas de administración de propiedades en Panamá, y mucho menos que sean buenas. De modo que, toma nota de esto, y asegúrate de que tu agente te esté dando cotizaciones apropiadas.

Cláusulas de cancelación: Ten cuidado si en alguna parte del contrato observas palabras como estas: el vendedor tiene la opción de rescindir este contrato en cualquier momento, rembolsando el depósito completo. Lo he visto suceder, especialmente en un mercado de precios en alza, cuando el promotor piensa que puede romper el contrato con el comprador original y entonces vender la misma propiedad por el doble.

Este tipo de cláusula no es “cool” en ninguna parte del mundo, pero sucede aquí en Panamá, a menudo: quizás como resultado de un mercado tan nuevo. Como representante del comprador, siempre me aseguro de que mis clientes estén cubiertos en el caso de que el proyecto en efecto fracase. Algunos promotores ofrecen la devolución del depósito, más un 2-6% de intereses. Si no veo nada redactado como protección, me aseguro de que se incluya antes de firmar.

Cláusula de No-transferencia: Algunos promotores incluyen una cláusula en el contrato que prohíbe al comprador revender su propiedad. Algunas veces, esto será “a seis meses o menos de la ocupación”, y otras veces debes obtener la aprobación escrita por parte del promotor. Qué significa esto? Significa que van a tratar de recibir una comisión, que sale directamente de tu bolsillo, si intentas vender tu unidad antes de que esté terminada.

Cómo ayudo a mis clientes evitar esta cláusula? Compra la unidad a través de una sociedad! Esto no solo te ahorrará dinero en impuestos, pero en el caso de transferir la propiedad, es simplemente un asunto de transferir las acciones al portador de la sociedad al nuevo comprador. En el caso de que quieras “revender rápidamente” la propiedad antes de ocuparla, un contrato de reventa típico será entre dos partes individuales y es un asunto privado, de modo que el promotor o el gobierno no necesitan estar involucrados.

Parte 12: Conclusión

Voy a hacer esto corto y simple, pues a nadie le gusta un discurso o libro que se extiende demasiado. Este país es increíble! El costo de la vida es muy bajo, la gente es maravillosa, y las propiedades aún son asequibles para lo que estás recibiendo. Miles de personas se mudan aquí cada mes, y este país los ha absorbido (en su mayoría) con brazos abiertos. La larga historia de Panamá ha sido siempre una de tolerancia: tolerancia religiosa, política, racial, y tolerancia hacia los extranjeros que viven en el país. Desafortunadamente, esta tolerancia ha sido extendida al mundo de bienes raíces y a la fecha, nadie se ha parado y denunciado algunos de los juegos siendo jugados y algunos de los trucos siendo utilizados.

El mercado de bienes raíces en Panamá le ha hecho y continuará haciéndole a los inversionistas inteligentes mucho dinero. Las cosas negativas que mencioné en este reporte no son para disuadir a nadie de venir aquí, pues los beneficios (en mi humilde opinión) más que superan los riesgos. Solo encuentra el socio adecuado, y te irá bien. Conoce las trampas que hay que evitar, los trucos que la gente usa y entiende que estoy aquí para ayudarte si me necesitas.

Nade me hace más feliz que un cliente satisfecho, que se irá a casa y le contará a todos sus amigos sobre su maravillosa experiencia comprando bienes raíces en Panamá. Como dije antes, estoy escribiendo este reporte para que tú, el comprador potencial, puedas tener una idea de lo que yo, el tipo del negocio de bienes raíces, he visto durante mi tiempo aquí en Panamá. No me voy a ningún lado, y probablemente esté aquí trabajando duro, mientras tú estás sentado en tu oficina leyendo este aburrido reporte. De modo que si te gusta lo que viste aquí, llámame, aún si es solo para conversar sobre cláusulas de no transferencia.
Tu hombre en Panamá,

Kent Davis

Asesor de Bienes Raíces
Mándame un e-mail: kent@panamaequity.com

6 Comment

  1. Un condominio residencial de la más alta calidad,donde todos los apartamentos están frente al mar con una amplia terraza para disfrutar de las mejores vistas del Océano Pacífico.
    http://palmarpanama.com/project.aspx

  2. Fernando says:

    Soy español llegare a panama el día 22 ,me gustaría te pusieras en contacto conmigo
    Gracias

  3. promontjuic says:

    gracias por darnos este tipo de información y esta información nos ayuda mucho. voy a visitar este sitio otra vez …..

  4. Jacqueline Nagakane says:

    Soy ingeniero y pase largo tiempo aprendiendo el arte de los negocios…y me gustaria incursionar en este en particular. Mi celular es el 69499889,
    Slds,
    Jackie

  5. PILAR HONE says:

    Gracias por el reportaje, pense que era mas facil esto de Panama.
    Pensaba comprar algun terrenito o alguna casa, para luego rentarla o algun piso frente al mar. Pero como veo es una trinchera de Tiburones ambrientos. … Es mejor asesorarse con personas honestas, pero ?quien es honesto en Panama? por lo que leo, es dificil, menos mal que usted ha aprendido a moverse entre tiburones,.
    Vivi en Espana ahora en Inglaterra, le comente a mi marido y padres sobre esto, y me comentaron que no es oro todo lo que reluce, Muchas gracias por su infromacion tan interesante. Me gustaria saber de algun piso en venta en buena zona, frente al mar, o en un lugar con facilidades, o un buen terreno. . y precio del metro cuadrado. Muchas Gracias

  6. Kent Davis says:

    Gracias por escribirnos y confiar en nuestra información. Los precios están variando en el mercado con una tendencia a aumentar, y lo ideal será que podamos conversar, puede ser vía Skype para entender con más detalle cómo ha sido tu inversión y cuáles son tus opciones. Estos son mis datos de contacto:”

    Saludos,
    Layla Sleiman
    Panama Equity Real Estate
    El Cangrejo, Argentina Tower
    Lawrence Business Center
    Panama City, Panamá
    Office: +(507) 396-0931 Mobile: + (507)6103-4711
    Skype: laylasz

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